8 pasos para transformarse a una Agencia de Inbound Parte II

Continuamos con la segunda parte de como convertir a su negocio y agencia en una máquina de contenidos online.

5.- Proveer de servicios basados en retención.

“Crear un modelo de paquete de servicios y precios que le permita proveer servicios basados en la retención, es el camino”
Paul Roetzer, Fundador de PR 20/20

Roetzer pudo ver que la transparencia y la confianza son la llaves para construir una relación en un mundo donde los clientes hacen suya las relaciones con sus marcas, y las redes sociales pueden cuadrar cosas en un instante. Con esta transparencia en mente, él comenzó PR 20/20 con 105 servicios a la carta y con precio fijo. Eventualmente comienzo a crear servicios en paquete. Esto le permitió construir negocios basados en retenciones mensuales.

“Puede usted crear paquetes de lo que vende ahora, pero las oportunidades son que no funcionen. Comience en pequeño, comience con una propuesta o un cliente que este dispuesto a experimentar”

Roetzer probó cada nuevo servicio ofreciéndolo internamente por meses antes de ofrecerlo a sus clientes. Esto le permitió determinar los costo para que propiamente calculara el valor real del servicio una vez que fuera lanzado.

Si desea convertirse en una agencia Inbound, inevitablemente ofrecerá nuevos servicios para los cuales tendrá que macarles precio y si es posible empaquetar para su presentación. Mantenga la vista en crear servicios basados en la retención y experimente vigorosamente que ofrecerá antes de lanzarlo en vivo a los clientes.

6.- Seguimiento y Terminación.

“Cuando realmente te interesa algo, lo haces cuando es conveniente. Cuando estas comprometido a algo, lo aceptas sin excusas; solo resultados.”
Tiffany Sauder, Presidenta de Element Three

Enfocado primariamente a clientes del ramo B2B con ganancias de entre 2 mil a 4 mil millones de USD anuales, Lauder se encontró así misma y a su equipo constantemente cazando hojas de cálculo provistas por sus clientes. Dato de los cuales, al momento de recibirlos, ya tenían varios meses de atraso… si lo recibián. O pero aún, cada cliente tenía sus herramientas de marketing. Se le exigía a Element Three ser fluido con los múltiples sistemas en menos de 30 días, tarea materialmente imposible.

“Esto era tan difícil, pero sabe qué? El cambio lo es.”

Lauder fue exitosa en cambiar y transformar su negocio en una agencia Inbound debido al hecho de que ella se comprometió a aprender sobre tecnologías de implementación de ciclo cerrado, que atraía a todos a la misma página, cliente ya agencia por igual. El compromiso y la inversión rindió sus frutos.

a) Para el 2013 80% de los negocios de Element Three, fueron retentivos.
b) Las tasas de renovación de contratos fueron de un 37% en 2011 a un 83% en 2013.
c) Los gastos provistos por los clientes aumentaron un 91%.
d) Las ganancias se doblaron, cifra que ocurrió igual en 2014.

7.- Aprenda a decir “NO”.

“Hay que estar dispuesto a tomar decisiones difíciles y dejar a veces que el dinero se vaya. Si usted va a girar su modelo de negocio como lo hicimos nosotros, va a tener todos estos clientes que no quieren adaptarse. ¡Déjelos que se vayan “.”
John McTigue, Presidente executivo de Kuno Creative

A mediados del 2000 Kuno Creative era una agencia de diseño gráfico tradicional, a lo más construir sitios web y ejecutaba campañas de marketing por email.

“Según se vaya posicionando y sus ofertas de servicios se solidifiquen, es importante recordar en qué tipo de agencia se transformó. Esto significa que a veces tendrá que dejar dinero en la mesa al no aceptar los términos o le invoque a crear servicios no sólidos.”

Al tener una agencia no redituable se sentó con el dueño Chris Knipper a idear cómo podrían arreglar las cosas. Hoy en día Kuno Creative es una agencia inbound completa que provee contenido, genera demanda nutre seguimientos, automatiza el marketing, y analiza data para compañías de mediana y gran tamaño, de tipo tecnológico, de salud y manufactura.

8.- Considere el éxito de su cliente a largo plazo.

“No hemos simplemente adoptar un software, lo que hemos hecho es reconstruir por completo nuestro negocio fincando una metodología completa que ambos utilizamos para nuestras ventas y para nuestros clientes.”
Johnny Mone, Director de Desarrollo de Negocios de Brightfire

Los directivos de Brightfire reconsideraron su estrategia de crecimiento a futuro, y finalmente vieron en el marketing inbound como la oportunidad de diferenciarse de los demás.

“Nuestra diferenciación es realmente nuestra inversión en el éxito de nuestro cliente a largo plazo en lugar de solamente ajustar un proyecto para el cliente.”

Usando las herramientas adecuadas y la metodología óptima para el marketing inbound, Brightfire tuvo la habilidad de ofrecer a sus clientes soluciones globales en vez de proyectos creativos. Con las herramientas para enfocar esfuerzos en la estrategia de sus clientes, Johnny menciona que transformarse en una agencia inbound les permitió establecerse una categoría en la cual las ganancias actuales les permiten crecer.

Y funcionó, Kuno Creative tenía 300 pequeños clientes, ahora tienen menos de 20, pero estos 20 pagan todas las cuentas y siguen las ganancias creciendo. pasaron todo el año 2009 aprendiendo como hacer marketing inbound, al año siguiente comenzaron a usar las redes sociales y el blog para hacer visible a Kuno. Pronto se dieron cuenta que esta estrategia era un real diferenciador para ellos y ahora honran esta estrategia con sus clientes aplicando estrategias y sus habilidades de generación de contenido. Se han vuelto expertos en crear contenido digital efectivo.

Para esta agencia, significo dejar ir a los clientes pequeños o a las compañías que no deseaban adaptarse. En vez de tener un gran volumen de clientes, se enfocaron en unos cuantos clientes mayores con las variables financieras adecuadas y que voluntariamente se sometieron a un compromiso de marketing inbound. Aumentaron en 2 veces sus ganancias el primer año, incrementaron en un 70% sus ganancias el segundo año, y continúan creciendo a través de un modelos de renovación de contratos.

¿Desea transformarse de una agencia simple a una inbound? Entonces siga estos 8 pasos, haga la tarea, y comprométase para a mediano-largo plazo ver los resultados.

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